logo

Psychologische trucjes om je e-commerce te boosten

11/03/2019

Psychologie niets voor jou? Think again. Wil je je klanten overtuigen om van je webshop te kopen, dan komt mensenkennis goed van pas. Ontdek hoe je meer conversies krijgt dankzij psychologische principes. Zet je psychologische pet op en leer!

Overtuig het onbewuste

Iedereen denkt van zichzelf dat hij rationele beslissingen neemt. Maar niets is minder waar. Vaak worden we geleid door ons onbewuste. Ook als we een aankoop doen. Heb je een webshop, dan wil je verkopen. Conversies, daar draait het om. Maar een functionele, betrouwbare webshop met topproducten is niet altijd voldoende. Soms hebben je shopbezoekers een duwtje in de rug nodig om te kopen. Omdat ze twijfelen of afgeleid worden. Als e-commerce marketeer kun je hen overtuigen met de hulp van psychologische beïnvloedingsprincipes.

Cialdini en zijn 7 beïnvloedingsprincipes

Als marketeer heb je vast al gehoord over Robert Cialdini. De oud-hoogleraar sociale psychologie en marketing onderzocht in de jaren tachtig hoe mensen beïnvloed worden en schreef er het boek ‘Influence. The psychology of persuasion’ over. Cialdini kwam tot 6 beïnvloedingsprincipes: wederkerigheid, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit, consistentie en schaarste. Recent voegde hij nog een zevende principe toe: eenheid. Deze principes worden vaak toegepast in de verkoop en marketing. Daarnaast zijn er nog andere psychologische processen die je kunt inzetten.

Hoe pas je dit toe voor jouw webshop? We frissen de beïnvloedingsprincipes van Cialdini op en geven je nog wat andere tips.  

1. Wederkerigheid ‘I owe you’

Als je iets van iemand krijgt dan ben je sneller geneigd om iets terug te doen. Wat je krijgt hoeft geen voorwerp te zijn, diensten of tips hebben ook al effect. Voor je webshop kun je kortingsbonnen sturen of een cadeautje geven bij de aankoop.

Bij beautyshop Yves Rocher krijg je bijvoorbeeld elke maand een kaart met mogelijke kortingen. Als je een bepaald aantal producten koopt, krijg je een korting, cadeautje of staaltje. Of als een verkoopster je in de winkel je een lipstick aanbrengt om te testen, ben je sneller geneigd om deze te kopen. De kledingwinkel And Other Stories geeft je eenmalig 10% korting als je je registreert voor de online nieuwsbrief. En kledingwinkel Queens geeft je soms als verrassing een juweeltje bij je online aankoop. Zo’n verrassingscadeau laat je kennismaken met een nieuw product en het wekt sympathie op.

2. Sociaal bewijs ‘Als hij het ook vindt’

Onze voorkeuren zijn minder van onszelf dan je denkt. Als mensen in een situatie niet weten wat doen of kiezen dan kijken ze naar wat anderen doen. Stel, je bent op zoek naar een goed restaurant. Dan stap je eerder een zaak binnen waar veel volk zit dan waar de tafeltjes leeg zijn. Als anderen het kiezen, dan moet het wel goed zijn. Niet?

In je webshop kun je klanten een gekocht product of je webshop eerlijk laten beoordelen via reviews. Die toon je dan in je webshop. Vermeld je de leeftijdscategorie van de persoon dan hebben deze beoordelingen nog meer effect. Van peers nemen we meer aan. Je kunt sociaal bewijs ook inzetten door te zeggen ‘x-tal mensen kochten hetzelfde product’. Of als je meer producten wil verkopen: ‘anderen bekeken ook’. Ook een filter met ‘het populairst’ kan mensen helpen met hun keuze. Of wat dacht je van influencer marketing op social media? Het overwegen waard.

3. Sympathie ‘Toffe webshop.’

Mensen die over het algemeen aantrekkelijk bevonden worden krijgen meer gedaan van andere mensen. Zo is dat ook voor je website. Hoe likeable is je merk en je webshop? Vinden klanten je sympathiek, dan gunnen ze je een aankoop. Misschien voelen ze zich wel aangesproken door je bedrijfsverhaal, het design van je website, je copy, attenties, enzovoort. Zorg dus voor een gebruiksvriendelijke webshop, een goed design en inspirerende copy die je klanten aanspreekt.

4. Autoriteit ‘Hij is de expert’

Van jongs af aan leren we dat personen met autoriteit meestal gelijk hebben: je ouders, de juf, de dokter, politie, enzovoort. Als iemand autoriteit heeft op een bepaald domein geloven we die sneller.

Zo gebruikte winkelketen JBC voor ‘Shopping Queens’ op Vijf Jani Kazaltzis als expert voor video’s met stijladvies. Deze filmpjes kwamen op tv en werden ook op de site van JBC geplaatst. Ook Schoenen Torfs heeft Jani’s autoriteitspositie gebruikt. Zijn populariteit straalt uit op de merken. Dit noemt men ook wel het Halo-effect. En als Jani iets zegt, moet het wel waar zijn. Toch?

Je hoeft niet altijd de autoriteit van een beroemdheid in te zetten om iemand te overtuigen. Je kan ook zelf autoriteit en kennis tonen door eigen blogs, instructievideo’s of certificaten op je bedrijfswebsite te plaatsen.

 

5. Consistentie en engagement ‘Ik heb het beloofd’

Mensen zijn graag consistent in hun uitspraken en daden en zullen hier dan ook naar handelen. Laat je klanten een klein engagement voor je doen zoals zich inschrijven voor je nieuwsbrief, dan zullen ze ook eerder iets van je kopen. Geef je hen een product in hun handen dan is de kans nog groter. Als iemand interesse heeft voor een product kun je het door hem laten uittesten.

Bij brillenwinkel Hans Anders kun je bijvoorbeeld vier brilmonturen laten opsturen om ze thuis gratis te proberen. Heb je je ideale brilmontuur gevonden, kun je je glazen erin laten zetten. De kans dat je geen bril kiest wordt zo wel heel klein. Je bent nu al zo ver.

6. Schaarste. ‘Dat moet ik hebben.’

Schaarste werkt, het wordt daarom ook vaak toegepast. Een product of dienst wordt aantrekkelijker als het beperkt verkrijgbaar is. Je krijgt als klant de indruk dat dit product waardevoller is. In 1975 werd een studie gedaan waarbij mensen koekjes uit twee identieke trommels mochten halen. De ene trommel was goed gevuld, de andere bijna leeg. Wat bleek? De meeste mensen kozen voor een koekje uit de trommel met minder koekjes. Je kunt schaarste op allerlei manieren inzetten in je webshop. Koppel dit aan urgentie en je hebt een zeer overtuigend wapen.

  • Schaarste in stock

Toon bij een product hoeveel stuks er nog beschikbaar zijn als de stock vermindert. Zo hebben klanten het gevoel dat ze snel moeten zijn, want anders is het niet meer beschikbaar. Zo zie je bij webshop Zalando hoeveel stuks er nog van een kledingstuk in een bepaalde maat beschikbaar zijn. Als een klant het echt zal hij minder lang twijfelen en meteen kopen. Hiermee voorkom je ook dat hij eerst nog bij een andere webshop gaat vergelijken.

  • Tijdsgebonden aanbod

Plaats een tijdslimiet op een actie. Koopt men tijdens een bepaalde periode, dan kan men genieten van het aanbod. Zo heeft online shop bol.com heeft bepaalde dagdeals. Een timer tot op de seconde toont hoeveel tijd je nog hebt om van de actie te genieten.

Of wat dacht je van een soort Happy Hour? Slechts tijdens dat uur kan men van een voordeel genieten. Het werkt op fuiven dus waarom zou het in je webshop niet werken?

        

  • Kortingen bij verlaten winkelmandje

Vaak worden producten in een online winkelmandje geplaatst en achtergelaten. Zet remarketing in bij deze gemiste kans. Herinner de persoon via mail of een pop-up aan zijn winkelmandje en geef een tijdelijke korting op het product. Hier speel je ook in op urgentie

  • Laat zien of er nog geïnteresseerden zijn

Als je weet dat er nog iemand geïnteresseerd is in iets wat jij wil zou je er (soms letterlijk) om vechten. Het beeld van twee vechtende dames om het zelfde kledingstuk is geen fabeltje. Gelukkig kom je er online zonder kleerscheuren van af. Booking.com bijvoorbeeld maakt hier graag gebruik van. Zo toont de online bookingsite hoeveel mensen er op dat moment naar hetzelfde aanbod zoeken. Of hoeveel mensen in de afgelopen 24 uur geboekt hebben en wanneer de laatste reservatie plaatsvond. Onbewust voel je de concurrentie met andere bookers en wil je ook een plekje veroveren.

  

7. Eenheid ‘Een van ons’

Een merk dat dezelfde ideeën en waarden heeft als haar klanten kan op meer sympathie rekenen. Zo werken bijvoorbeeld AS Adventure en Natuurpunt samen. Klanten die begaan zijn met de natuur zullen zo meer loyaliteit voor AS Adventure hebben omwille van de gedeelde waarde.

Een concurrent uitspelen als ‘de vijand’ kan ook de identificatie van fans bij een bepaald merk vergroten. Apple-fans t.o.v. Microsoft-liefhebbers of Belgacom- vs. Telenet-gebruikers.

Gebruik verhalen

Vertel je unieke verhaal. Hoe meer mensen over je bedrijf weten en zich hierin herkennen, hoe sneller ze een aankoop zullen doen. Zorg voor een branding waarin alles is doorgetrokken zodat het een logisch geheel vormt. Verras ook eens met een entertainend verhaal in de productbeschrijving.

Geef klanten een doel om naar te werken

Bij het Empowered Progress Effect werkt men naar een doel of een beloning. Je kunt dit doen door stappen te laten voltooien en deze duidelijk weer te geven, stempels of spaarpunten te laten verzamelen, enzovoort.

Bij lingeriewinkel Hunkemöller bijvoorbeeld kun je ‘Passion Points’ verzamelen bij al je aankopen, hierdoor geniet je een van de volgende keren van een korting op je online of offline aankoop. Zelfs het spaarsysteem hieronder wordt in stappen uitgelegd.

Ankereffect

Het ankereffect is een cognitieve vooringenomenheid waarbij je vertrouwd op het eerste stukje informatie dat je ontvangt. Hierdoor maakt je beslissingen op basis vergelijking in de plaats van de objectieve waarde. In je webshop kun je dit toepassen door de nieuwe, lagere prijs naast de oude, hogere prijs te tonen. Hierdoor vindt de klant het een koopje dat hij niet mag missen.

Prijspsychologie

Sommige prijzen hebben een psychologische impact. Een product dat 19,99 euro kost koopt men liever dan als het 20,00 euro kost. De koper schat deze prijs goedkoper in. Prijzen bepalen kan een moeilijk evenwichtsspel zijn. Terwijl te hoge prijzen kopers kunnen wegjagen, kunnen goedkope prijzen de kwaliteit van je product in twijfel doen trekken.

Gebruik de juiste kleuren

Kleurenpsychologie bestudeert hoe kleuren een effect hebben op het gedrag van mensen. Zo is gebleken dat een rode CTA-button beter werkt ten op zicht van een groene. Maar niet alleen op engagement heeft kleur effect, ook hoe mensen zich voelen wordt er door bepaald. Ga na welke kleur het best past in je webdesign en wat je ermee wil bereiken.

Gebruik aantrekkelijke beelden

Het lijkt cliché, maar beelden van bijvoorbeeld aantrekkelijke personen of idyllische landschappen werken. Je creëert hiermee een positief gevoel en mensen leggen onbewust een verband tussen dit gevoel en de producten die erbij getoond worden.

Gebruik social links

Mensen kopen eerder iets als het wordt aangeraden door iemand die ze kennen. Zorg dat je producten gedeeld kunnen worden op kanalen zoals Facebook, Instagram en Pinterest. Zo kunnen je klanten reclame maken bij vrienden en familie.

Serial Position Technique

Wanneer zaken in een serie voorkomen wordt het eerste en laatste het best onthouden. Pas dit toe op je productpagina’s. Plaat de belangrijkste info bovenaan en herschik bulletpoints. Zet de voordelen van je product op een rijtje en plaatste de belangrijkste op de eerste en laatste plek.

Wil je je webshop verbeteren voor extra conversies? Roep onze hulp in

Volg ons op Facebook en mis niets over e-commerce.